一番のファン化の要素であるステップメール。
そして、最終的にキャッシュポイント(商品利益)に導くために商品紹介をするわけですが、商品紹介は一度きりで終わるわけではありません。
同じ商品でも新しい商品でもメルマガに登録している限り繰り返し商品販売をする事ができますので。
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２ファン化(ステップメール)
↓
３商品紹介(メルマガ)
この３つのステップをLP(ランディングページ)とメルマガを使って繰り返していくイメージですね。
ただし、メルマガでの商品紹介を毎回してしまうと読まれなくなるので、商品を紹介したらしばらくは売り込みは控えて、メルマガのテーマに沿った内容を投稿していきます。
本気で売上を大きくする商品の紹介ステップ
商品の紹介というのは、毎回同じだけ力を入れる必要はありません。
低額商品であれば、軽く背中を押すぐらいでも成約したりします。
逆に、毎回全力でテクニックを使ってしまうと、それはそれで売り込みくさくなってファン化の効果が落ちます。
まずは全力で売上を大きくする方法を理解しておけば、それをシンプルにすることで力を抜いた時の型も見えてきます。
ということで、売上を高める方法について見ていきましょう。
商品紹介のテクニックと言いながら、実際は紹介に至るまでの流れによって売上はかなりの部分が決まっていると思ってください。
商品紹介の流れは１つではありませんが、もっとも分かりやすいものをお伝えしておきます。
QUESTフォーミュラ
元々はセールスレター（商品の販売ページ）の書き方として知られているQUESTフォーミュラですが、これは人の心理に沿った流れになっています。
そのため、メルマガでも使えます。
QUESTフォーミュラとは何かというと、以下の５つのステップを順番に踏んでいく文章の型です。
① Qualify
「私ならあなたの悩みを解決できる」ということを伝えます。
それができる理由がなんであるのかもここで訴求します。
② Understand
相手への理解・共感です。
「私も以前はあなたと同じように悩んでいました」
というのが典型的です。
③ Educate
価値観教育のステップです。
商品の内容や、業界の事情等を相手に伝えます。
④ Stimulate
相手の感情を刺激します。
商品を購入することで得られる未来とか、
その時にどんな気持ちになれるかとか、
周りの人の対応がどのように変わったとか、
そういったことを訴求します。
⑤ Transition
行動（通常は購入）を促します。
ここでクロージングをかけることになります。
QUESTフォーミュラの例文
これまで私のクライアントは120名以上にのぼりますが、98％が３ヶ月以内に利益を30％以上あげています。
５つのステップを踏んでビジネスを見直すことで、これだけの結果を出すことができているのです。
（①ここまでQ）
朝から晩まで必死に働いているのに、ビジネスがうまくいかない時の閉塞感や胃が焦げるような感覚は分かります。
私もかつては身を粉にして働いていたのに、フリーターよりも稼げずにいました。
コンビニで働く店員を見て、唇を噛み締めたことも一度や二度ではありません。
（②ここまでU）
しかし、ある時に転機が訪れました。
多くの人がビジネスでつまづいているポイントについて、気がついてしまったのです。
そのポイントとは◯◯と◯◯と・・・（以下省略）
これを実践することで、今まで時給換算で200円足らずしか稼げなかったのが、２ヶ月後には月収80万円を突破しました。
そして、その後も売上は順調に上昇していったのです。
その方法をクライアントにも提案したところ、前述のように98％の確率で結果が出たのです。
この方法をあなたにもお伝えします。
１人でも多くの人に届けるため、今回はイーブックとして出版します。
その中では以下のような内容が含まれています。
（以下商品内容の説明が続く）
（③ここまでE）
この手法を使うことによって、あなたのビジネスの効率は一気に上がります。
その結果として、あなたは１日に５時間しか働かなくて済むようになります。
空いた時間は奥さんやかわいいお子さんと過ごすのも、趣味に使うのも、旅行に行くのも自由です。
増えた収入で、苦労や心配をかけてきた家族にプレゼントをするのもいいでしょう。
その時に家族がどんな顔をするか想像してみてください。
その表情を見て、あなたもこれまでの苦労が無駄ではなかったと思えるのではないでしょうか？
あるいは、これまで行ってみたかった場所に旅行をするのもいいと思います。
どんな風景を見たいですか？
夕日が沈むピラミッドでしょうか？
世界の名画が並ぶルーブル美術館でしょうか？
雄大なグランドキャニオンでしょうか？
ビジネスを軌道に乗せることで、あなたはどこにでも行けるのです。
（④ここまでS）
今すぐ以下から申し込み、あなたの人生を変えてください。
（⑤ここまでT）
これは今僕が例として５分くらいで書いた文章ですが、さらに練りに練るとより説得力のあるQUESTフォーミュラが完成するでしょう。
上の文章はお金を稼ぎたい人にむけたQUESTなので、そうでない属性の人に上の文章で話してしまうと胡散臭くなりますが、基本的な流れは同じと言えます。
この文章を読んでも分かると思うのですが、基本的にQUESTは販売者が使うことを念頭に作られています。
その際たるものがQの部分です。
他人の商品を紹介する場合、別にあなたが相手の悩みを解決したり、望むような結果を出させる必要はありません。
ということで、絵画教室などの自分のスキルを伝える場合などはそのままQUESTを使用して問題ないです。
メール配信間隔について
ステップメールの一連の流れとして商品紹介をする場合、メールの配信頻度は短くする必要があります。
１週間に１通のように間が開くと、前回までの内容を読者さんは忘れてしまいますので。
１日から３日程度の間隔が使いやすいです。
僕の場合は最初の方は毎日配信をしていますが、大体登録から1週間後くらいに１日お休みするくらいですね。
今回はQUESTをつかった商品紹介のやり方をお伝えしましたが、これは比較的LP内でもメルマガでも、ブログ上でも、どこでも使うことができます。
一番効果が高いのが商品紹介だと思うので、どうすれば良いのかわからないっと困った人は今回のこのQUESTの流れで一度商品紹介のLPを書いてみてください。
(※追記) メルマガでアフェリエイトしたいと言う方へ
このような質問を頂いたので追加でアフェリエイトについてもお話しします。
僕の答えを結論から言うと、
っと言うことです。
そしてこのアフェリイトっぽさを消す方法が今回のQUESTで可能なので少し説明していきます。
アフェリエイトなどの場合にはQUESTの内容を若干変える必要があります。
(メルマガ内でアフェリエイトをしようとも考えている人はここを重点的に読んでみてください)
まず、Qはなくてもいいのですが、実は簡単に、そして効果的に配置する方法があります。
それはあなたの体験を語ることです。
「この商品を使ったらこうなった」という個人的な体験談が、その商品にとってのQの役割を果たすのです。
大勢の悩みを解決している方が統計的には信頼性があります。
しかし、人は統計よりストーリーに共感します。
「世界では１日に４万人が餓死しています」
と言われるより、
「１人の飢えている人にスポットを当てて、どんな人生を歩んできたか、どんな風に生活しているか、未来にどんな夢を持っていて、どんな人間関係があって…」
といったようにストーリーを描くほうが募金が集まります。
紹介するのが他人の商品なら、あなたは読者さんから見ても商品に対して第三者なわけです。
あなたの体験というのは、時として統計の数字よりも説得力を持ちます。
上記との関連で付け加えると、身近な人の話の方が遠くの人の話よりも感情を動かします。
アフリカで餓死した人の話よりも、日本人が海難事故で亡くなった方が胸を痛めやすいのと同じです。
それが知人の知人であったりすれば、直接の面識もないのになおさら感情を揺さぶる原因になります。
あなたはメルマガ読者さんにとって会ったことはなくても「知っている人」です。
少なくても、商品の販売ページに載っている「お客様の声」を寄せている人よりも身近です。
それだけ、あなたの言葉は説得力を持つのです。
ということで、QUESTのQの部分は個人的な体験談を語る程度で十分です。
Uはそのままでいいのですが、Eはちょっと修正が必要です。
商品紹介は販売者の仕事です。
実際、販売ページに詳しいことは書いてあります。
ということで、こちらもあくまで体験者目線で語るだけでいいです。
商品のスペック（型や機能）を語るよりも、自分の感じたことを書くイメージですね。
パソコンを紹介するのなら、メモリーの性能等を語るのではなくて、自分がどんな場面で使っていて、以前のパソコンと何が変わったかということです。
「起動が早くなったのでストレスが減った」
とか、
「電源が４時間持つようになったので外で仕事をする時でもコンセントを探さなくてよくなった」
とか、そういう感想が重要です。
Sの部分は自分の体験を例に出しつつ、（読者さんがあなたの姿に自分を重ねられるように）読者さん自身の想像力をかきたてる言葉を書ければベストです。
その商品を使うことで、どんな素晴らしい未来が待っているかということです。
ダイエットの商品を紹介するなら、
「痩せます」
ではなくて、
「痩せたことで今まで見向きもされなかったコンビニの店員さんが笑顔で接してくれました」
とか、
「体重が落ちて服のサイズが合わなくなったので新しい服を買いに行ったら、
『スタイルがいいのでこちらの服が似合いますよ』と初めて言われて感激しました」
とか、
「階段を昇っても息切れしなくなって、若返った感じがします」
というぐらいまで具体的に掘り下げてください。
Tの部分は特に何もありませんが、ライティングの基本として相手の行動を具体的に促すというものがあります。
「このページをチェックしておいてください」
ぐらいは言っておいてもいいでしょう。
あまり毎回言うとしつこいので、ただURLを貼るだけでもいいです。
それは売り込み感が出るため、クリック率が上がるにしても代償の方が大きいと判断しているからです。
このへんはバランス感覚なので、たまにクリックを促すぐらいなら問題はありません。
QUESTは順番に訴求することで人の心理に沿った流れになります。
ただし、メールの場合は何通かに分けて行いますし、一度言ったぐらいでは相手の心に残りません。
そのため、重要なメッセージは繰り返しましょう。
また、QUESTの順番を厳守すると、１度しかTに導くチャンスはなくなります。
実際は同じステップを繰り返してかまいません。
QUESTの５つの流れを元に、間や前後に別の要素を加えて大丈夫です。
たとえば、QUEUESTUTETのような流れで問題ありません。
本気で力を入れて商品を紹介するのなら、４通ほどは商品のURLを貼ったメールを送りましょう。
毎回必ず読まれているわけではありませんし、人によって反応する言葉も違うからです。
URLを貼る４通の中にも、SとTだけではなく、QUEの要素も含めて構いません。
でないとバリエーションが広がりませんので。
QUESTの流れを作る場合にはいきなりメールを書き始めるのではなくて、事前に項目を箇条書きにして流れを作っておいてから書き始める必要があります。
そうでないと収集がつかなくなります。
