今回は講座の中でも最も重要な部分っと言ってもいいほど本当に重要なお話しをします。
それは何かというと、下の３つ。
- 売り上げを伸ばすための流れ
- 売り上げを伸ばすための式
- 売り上げを伸ばすための３つの施策
これらを知ってるのと知らないのとでは、大きく差が開いていくでしょう。
逆に言えば、これさえ知っていればどこの何がうまく機能していないのかを一発で理解できるようになります。
この施策と計算式を知らずに安定的に絵を仕事にしようとしても不可能に近いです。
っというか不可能です。
それほど重要な事なので必ず目を通しておいてください。
これを知れば絵だけでなく、どんな商売でも適用されるので知識人として最強になれます。
できるだけ噛み砕いて子供でもお年寄りでも理解できるように説明しようと思います。
ビジネス上、必ず知るべき流れ
まずはビジネスをやる上で絶対に知っておくべき流れについて詳しくお伝えしましょう。
下の図をご覧ください。
実店舗経営、コンテンツ販売、WEBサービスなど、全てのビジネスはこれと同じ流れで構成されています。
なのでこの流れをつかんでおくだけでも、ある程度は売り上げが立つようになります。
集客する方法は色々とあります。インスタ、ツイッター、ブログ、YouTube、広告、この中でも一番労力をかけずに確実に集客できるものが広告です。ただお金を一切かけたくないという場合はコツコツSNSで毎日投稿して地道に積み上げていくしかないでしょう。(僕は元々ブログで集客を成功させた。次はYouTube、現在はツイッターに力を入れている)
見込み客というのは、まだお金を払っていないお客さんの層を言います。
価値観教育は特に重要なポイントで、価値観の共有をする事でお客さんに同じ価値観になってもらう事を目的とする。
例えば「自己投資は必要ですよ」だとか「労働すると時間を切り売りしてる人がほとんどだけど、自動化を取り入れると時間ができてなおかつ利益に繋がりますよ」だとか「集客は広告が一番楽ですよ」だとか「セルフプロモーションスキルは必須ですよ」だとか。
あと商品についても、「とこうして作ってるから唯一無二なんですよ。」「画力がない人の方が上達は早い」「世間一般の絵画教室よりも格安で学べます」などなど、販売する商品にどれだけ価値があるのかを見せるのも大事ですね。ちょっと興味があったけど、実際に学んでみようかな、この人だからこそこの人の商品が欲しい。購入してみようかなっと思ってもらえるような発信をする。(主にメルマガのステップメール内で。ここについては違う講座で詳しくお話します)
この価値観教育により、相手に有意義な情報提供をして信用信頼を獲得したり、ファン化していく事になります。
これは言葉通り単純に商品販売ですね。価値観教育の過程ですでに商品を購入する気持ちにしていればそれほど難しくはないです。クレジットカード決算で購入者に負担がかからないような販売ページ作りが必要になります。(ここについては違う講座で詳しくお伝えします)
商品販売後、商品を購入しくれた人やメルマガに登録してくれている人に対してコンタクトを取り続ける。(メルマガがあれば一斉送信が可能)「わからないことはないですか？」「何か困ったことはないですか？」「その後どうですか？」「こんな新しい情報を提供しますよ」っと直接コンタクトを取るようにしてアフターフォローをする。コンタクトをとる回数に比例して相手の頭の中では自分の存在が残り続けるので、ファン化されやすくなります。こうする事で新しい商品を販売する時にもリピーターになってくれたり、１回目は買わなかったけど２回目の商品を買ってくれたりするようになります。
この流れにそって自分のビジネスを構築していくと安定的な利益に繋がります。
- 集客(見込み客)
- 価値観教育(メルマガや公式LINEのステップメール)
- 商品販売(ここで終わる人が多いのでリピート率が上がらない)
- アフターフォロー(よりファンになってもらう、また商品を買いたいなと思ってもらう)
なので、この流れは常に頭の中に入れておきましょう。
ビジネスにおける公式とビジネスの流れ
これはビジネスにおいて超基本で当たり前の流れ。
シンプルではありますが、この流れを知らないと、どこをどう改善していけば良いかわからないので覚えておくようにしましょう。
まだお客さんじゃない人たち。将来お客さんになるかもしれない数。ツイッターのフォロワーやメルマガ登録者や広告をうって集まった最初の段階の人の数。
見込み客数の中の何%の人が商品を購入してくれたかの数。
１つの商品に対しての価格(値段)。
一度商品を購入してくれた人が新しい商品もリピートして何回買ってくれたかの回数。(例えば原画を買った人がまた新たに原画を買う。もしくは絵画教室に参加した人がその後、原画を購入してくれたなど。一人のお客さんのリピート購入率)
例えば、
見込み客数が1000人いたとしましょう。
(ツイッターのフォロワー1000人だったり、メルマガ登録者が1000人に到達した場合)
この中の10人が商品を購入してくれたのなら成約率は1%。
価格が1万円なら10万円の売上げ。
リピート回数が３回だと30万円。
売上＝見込客数×成約率×価格×リピート回数
30万＝ (1000人) × (1%) ×(1万円)×(３回)
こうして分析するとどこが悪いのか、足りてないのかがわかるようになります。
例えば、ツイッターフォロワーやメルマガ登録者が1万人いるにも関わらず、全然売上が立っていない場合、成約率、価格、リピート回数の３つのどこかが原因である可能性が非常に高いわけですね。
成約率が悪い場合はうまく商品の価値を伝えていない。
もしくは、
販売するページを見てもらえてないだとか、そもそもフォロワー数を稼いでいるだけであなたにそれほど興味のない人ばかりを集めている、だとか何かしら理由が見えてきます。
そこそこ商品が売れているけど生活できるほどのレベルに到達しないのであれば、価格が安すぎるだとか、リピート回数が少ないだとかいう原因もありますね。
あと、絵だけで売上を作ろうとすると、そもそも絵はリピート回数をあげるのが他の商品よりも難しいので何か違う形の商品を作る方法もあります。(特に絵画教室等のスクール系のコンテンツ商品は使い勝手も良いのでオススメです。)
なのでまずは、
どこがダメなのかを分析するようにしましょう。
どうやったらフォロワーさんに個展に来てもらえるかな？
なんども商品を購入してもらうにはどうしたらいいかな？
どうやったら見込み客を増やせるかな？
どうしたら成約率が上がるのかな？
もう少し価格を上げてもいいかな？
などなど、
それぞれの対策を考えていくようにして、これら一つ一つの流れの中で結果を出すような思考法に切り替えた方が良いです。
世の中にあるビジネスは全て同じ流れです。
この流れを覚えながら他の人で成功している人を分析してみると面白いかなと思います。
それぞれのリンクする関係性
今見た２つの表にはリンクする部分があります。
これはそのまま見ればわかるように、『集客』を頑張るのと『見込み客数』を増やす事はリンクしていますね。
他者の商品を買うよりも自分の方が価値がある。僕から学ぶ方が良いですよ！っという『価値観教育』をすることで『成約率』が上がるので『価値観教育』と『成約率』はリンクしています。
これも単純に『販売』は『価格』に反映されるので『販売』と『価格』はリンクしますね。
『アフターフォロー』を頑張ると『リピート回数』が上がるので違う商品を販売した時の『成約率』の売り上げも上がったり、さらに『アフターフォロー』をして満足度が高くなればSNSやツイッターで発信してくれたり、口コミで広めてくれたりして『見込み客数』も上がっていく。よって、『アフターフォロー』と『リピート回数』はリンクしています。
この式の各部分を上げていくと数字も上がっていくので、そこを意識しながらこの式と流れを頭に入れておくとよいでしょう。
４ 売り上げるための施策３パターン
ここからは売り上げを作るための３つの施策をお話します。
施策というのは簡単に言えば「売り上げ作戦」みたいなものですね。
いろんな会社や個人で活動している人は様々な種類の施策をとりいれていますが、実は全ての施策はこの３パターンに分類できます。
見込み客一人を獲得するコストを下げる
例えばこのような施策をうったとしましょう。
この場合は①の「見込み客数一人を獲得するコストを下げる」に該当します。
広告費が２万円だとすると
4万円(早割で１万円割引なので)-２万円(広告費)＝２万円の利益になります。
ただし、早割の施策のおかげでいつもなら２万円で10人集まるところ、20人集まりました。となると顧客獲得の一人当たりのコストは単純に半分になるわけですね。
２万円で10人なら一人当たりの顧客獲得のコストは2000円。
２万円で20人なら一人当たりの顧客獲得のコストは1000円。
広告費が２万円で早割りキャンペーンの施策で20人集まった場合の絵画教室の売り上げ↓
ちなみに、普通にいつも通りの値段(５万円)で販売した場合だとこのような結果になります。
10人(顧客)×5万円(割引なし)-2万円(広告費)＝48万円。
パッと見ると早割キャンペーンをした方がマイナスのように感じてしまいますが、早割により、顧客一人を集めるコストを削減する事に成功すると利益が上がるわけです。
あと、方法としては顧客の獲得するコストを下げるためにSNSを活用している人が多いですよね。
僕の場合は①をできるだけ下げたかったので広告は使わずにブログやYouTubeを利用してきました。
YouTubeは無料、ブログは年間で数千円程度です。
広告に比べると圧倒的に安いのでブログやYouTube、ツイッターアカウントを育てて、『一人当たりの顧客獲得コストを下げる』を実現することも可能になります。
ただし、
やっぱり集客できるまでかなり時間がかかります。
それに膨大な労力もかかるのでやはり最初の集客は広告に頼り、利益が安定してきてからYouTubeやブログやSNS等のアカウントを育てていく事をオススメします。
特にツイッターはこうした商品と繋げやすいですし、比較的簡単に集客ができる(大体1000人くらいフォロワーがいれば利益に繋げやすくなる)SNSなのでオススメです。
お客さん一人あたりからの利益を上げる
例えば飲食店なんかでもLINE登録で無料ジューズプレゼントをとしているところはよくありますよね。
実はこれって利益を下げる行為でもあるわけです。
無料でジュースを提供するわけですから。
ただし、
「新商品発売」「またきてください！」など直接メールを送ることができるようになります。
このように何度もアナウンスをできるので二回目、三回目に、お店にきてくれる確率が上がるようになるわけなので最初の無料のオレンジジュースにかかるコストを回収できるわけですね。
これはどこの業界でもやっている事ですし、僕も全く同じやり方で商品を販売しています。
LINE公式アカウントやメルマガに登録してもらうと、その後、何度でも新作絵画やコンテンツ商品を紹介できるわけですからね。
優秀な会社は目先のお金は追わずに、まずはこうした見込みのある顧客を囲い込むことを優先します。
ビジネス界隈ではこの顧客をメルマガやLINE公式アカウントに顧客を集める事を
「リストをとる」
っと言います。
自分の時間と労力をかけないための仕組みを取り入れる。
自分の時間と労力をかけない主な方法としては以下の３つ。
集客するためにSNSやブログやYouTubeなどの毎日更新する必要がなくなるので、一番時間と労力をかけずに済む方法です。
一度登録してもらえれば、何度も商品紹介を行えますし、何よりステップメールで自動でメールを送ることができるので時間と労力をかけずに、ファン化、価値観教育、商品販売など全てを自動化できる。
一般企業なんかは普通にやっていることですが、これは個人でもクラウドワークスなんかを利用すれば簡単に他人に雑務を任せることができます。動画編集だったり、広告作成だったり、LPデザインだったり、お金を支払えば何でも頼める時代になりましたからね。ただし、やっぱり人を雇うとなると多少は依頼した人とのやりとりが必要になり、量力と時間も少しかかってしまいます。なので僕のオススメは自動化できるものはメルマガのステップメールで自動化するということ。
最初は広告とメルマガだけで十分でしょうが、メルマガでは自動化できないもの(例えば、動画編集や商品梱包など)は人に頼るようにしましょう。
こうして自分に時間と労力がかからずに済むので、そのぶん自分の事業への力を入れる時間も増えたり、新しく学んだ事を発信したりする時間が生まれます。
僕の場合はほぼ全てを人に頼らず一人で自動化しています。
一番最初はブログでの集客から始めました。
もちろん最初はかなり苦労しますし、時間もかかるのですが、ある程度記事数が増えてきてアクセス数が安定してくると、あとは放置していても集客し続けてくれます。
ブログが完成してからはYouTubeチャンネルを開設して育ててきました。
YouTubeチャンネルはまだまだ伸び代があると思いますが、登録者1000人あたりから結果が出てきたように思いますね。
ツイッターも同様にフォロワー1000人程度から集客の効果が出てきました。
っという事で
最初はかなり労力と時間がかかるけど、あとから全く労力と時間がかからなくなる方法は以下の２つ。
ブログ構築は最初はかなり時間がかかるし、労力も必要です。ただし、アクセス数が集まってきてある程度ブログが育ったら放置状態にしても勝手に集客してくれるようになるので、その後は労力と時間とお金をかけずに集客し続けることができます。
YouTubeはブログよりもチャンネルを育てる難易度が高いと思いますが、生徒さんの中にはブログよりもYouTubeで爆発的なヒット動画を生み出した方もいるので、ここは自分との相性ですね。YouTubeも最近は下火になっているという噂もありますが、まだまだずっと残り続ける媒体ですし、利用する価値は十分すぎるほどあります。
ツイッターも一応自動化できるのですが…
自動化すると信頼信用を失いかねないので自動化はやめましょう。
まとめ
- 集客
- 価値観教育
- 商品販売
- アフターフォロー
この流れを知る事、実行する事で間違いなく安定的な利益の確保に繋がります。
得意価値観教育には力を注いで、見てくれる人の価値観を高めてあげるようにしましょう。
- 見込客数×成約率×価格×リピート回数＝売上
この式は必ず常に頭の中に入れておいてください。
うまくいかない時はこのうちのどこかの施策が不十分という事がわかるので、改善する箇所も明確になります。
- 見込み客一人を獲得のコストを下げる。
- お客さん一人あたりからの利益を上げる。
- 時間と労力をかけないための仕組みを取り入れる。
この３つのうちどこができていないかを把握するだけで今の自分ができていない箇所も他人が失敗している箇所も一発で把握することができます。
これも必ず頭に入れておきましょう。
今回の講座は以上になります。
お疲れ様でした^^
